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    有效開展新能源物流車金融業務“三適應”

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    有效開展新能源物流車金融業務“三適應”

    發布日期:2019-02-25 作者: 點擊:

    有效開展新能源物流車金融業務“三適應”

    新能源物流車本身就是一個新的產品,新的產品就會意味著有諸多的不確定性因素。也別是在新能源物流車上承載著很多物聯網的先進技術,使得新能源物流車的金融服務業務也就與傳統的物流車業務產生一定的區別。如果不能充分的認識這些區別,并找到相適應的解決辦法,那么我們就會在不確定中找不到方向。

    適應一:適應客戶需求

    現在都在講一句話:以客戶需求為主線再造產品和流程。那么滿足客戶的需求的前提就是適應客戶的需求。如果我們的認知,我們的價值觀,我們的產品都不能適應客戶的需求,那么又何談滿足二字呢?

    我們繼續推導對應的邏輯關系,想要適應和滿足客戶的需求,首先就要了解我們的客戶,也就是對客戶群體的精準畫像。知道他們的想法和關注點。

    比如說,我們首先要搞清楚新能源物流車主要賣個誰?在現階段,我想主要還是企業采購,個人購買的行為應該是微乎其微。原因很簡單,就是個人客戶目前仍對新能源物流車的未來殘值抱有不確定性。所以我們現階段的客戶主要是B端客戶。我們繼續分析,B端客戶是大企業購買居多,還是小企業購買居多?答案也很明顯,肯定是大企業購買居多。原因如下:


    新能源物流車設備


    1、大企業相對資金雄厚,有足夠的資金進行試錯,更容易嘗試新生事物。

    2、出于對于社會責任和品牌提升的需求。

    3、政府在推廣上會首先要求大企業做出表率。

    我們繼續推導,大企業的特點是什么?財大氣粗,市場占有率高,頭部企業。也就意味著大企業有足夠的議價能力。成為絕對的買方市場。對于我們金融產品提供方而言,與大企業的談判與合作是相對困難的。

    首先成本壓得低,不符合我的要求免談。

    其次擔保條件不好定,讓我股東擔保,不好意思,您想什么呢? 

    再次材料不好收集,你們的材料太復雜,我們企業還用提供嗎?

    最后在品牌上還會有選擇,我們選擇的金融機構應該是門當戶對的,如果您太小,不好意思,我也不和您玩。

    這些問題都讓我們感到頭痛,面對大企業,我們最好的適應方法就是提供積極主動的服務??梢钥偨Y成三點經驗:搞定關鍵人,做好關鍵事,凸顯附加值。

    適應二:適應的風險政策

    任何金融產品的核心都是適應的風險政策,這是毋庸置疑的。眾所周知,商用車金融的風險管理政策和乘用車金融的風險管理政策有很大的不同,而在商用車序列中,新能源商用車金融的風險管理政策有存在著很多的個性方式和要求。

    簡單地說,風險政策就是對業務開展的范圍、要求、評價、管理作出的風險偏好提示和基本規則的制定,告訴我們什么可以做,什么不可以做,業務的底線是什么。也就是一道業務開展的防火墻。

    想要制定適應的風險政策,首先就要了解新能源商用車的使用特點和適用領域,行業有什么特點,客戶有什么特點,結算有什么特點,容易出現那些方面的風險隱患。只有對這些方面的全面了解,才能制定出相適應的風險管理政策。

    比如說新能源商用車主要運用于城市配送、快遞、餐飲配送等領域,那么它的特點一定是短途多頻次,使用區域較為集中,只有這樣才能滿足運輸里程以及對于充電時間、場地的有效規劃。

    再比如說,新能源物流車的用戶目前主要是以法人客戶為主,對于這類客戶,不僅僅要有運輸的貨源,同時要有對于新能源物流車的管理能力,或者說在新能源領域有著一定的資源,可以對突發問題進行有效的處置。           

    適應三:適應的產品

    在商用車領域,由于車輛運營的屬性,決定了商用車金融產品決不能同一化,而是應該根據客戶的使用特點和車輛特點進行靈活的定制。這也是為什么我們首先要提出要適應客戶的需求和具備適應的風險管理政策了。只有滿足了這兩個前提,才有可能制定出適應的金融產品。

    一般金融產品的要素包括首付比例,融資期限,融資利率,擔保方式,還款方式,客戶基本準入條件幾大類。在商用車的金融產品,首先要根據客戶的條件和我們掌握的信息,結合我們的風險政策,建立一個產品要素池。金融產品的設計是根據客戶的需求和實際情況進行的要素組合和平衡。每個要素都要根據客戶的實際情況進行靈活組合。

    總體而言,新能源物流車產品的組合分為橫向和縱向兩種。橫向組合講的是產品的廣度,也就是圍繞車輛的購買、使用、維護、置換整個生命周期提供的產品,這也是金融產品發展的方向。在今年的各個新能源物流車商用車廠家,我們已經可以看到這樣組合產品的出現。 

    縱向組合是指在單一領域進行的產品優化,比如說購車環節,根據不同的條件,首付比例、貸款期限、擔保條件、還款方式、融資利率皆應有所不同。那么這種組合的依據又是什么呢?其實說簡單也簡單,說復雜也復雜。核心還是基于對客戶和行業的了解。比如說運營周期有明顯淡旺季的,那么產品的還款方式和還款金額就應有所不同。又比如說天氣條件對于車輛使用狀況有影響的,那么購車的時間不同,首付的比例也應有不同的考量??偠灾?,新能源物流車產品的設計一定是基于對客戶的全面了解和評估后的產物。在商用車金融領域,如果對于上述所說這些不夠了解,那么也就意味著會面臨極大的風險挑戰。

    本文網址:http://www.hyhpak.com/news/384.html

    關鍵詞:新能源物流車產品,新能源物流車廠家,新能源物流車設備

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